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  • Manuel Yáñez Herrero

20 minutos para cerrar el negocio


Estaba de nuevo sentado en la sala de espera en la oficina de mi amigo Roberto. Está vez iba preparado, no únicamente para mis diez segundos, donde despertaría el interés de Martha por lo que hago, también para el resto de mis 20 minutos.

Si te perdiste los primeros 10 segundos da click aquí antes de continuar.

Disfruté mi menta mientras esperaba ser llamado, llegué algunos minutos antes a lo acordado. No me gusta llegar a las citas corriendo y con el pulso acelerado, prefiero llegar con calma y esperar un poco.

¿Manuel?

¿Si?

Adelante la Sra. Martha lo recibirá en su oficina.

Finalmente estaba en la oficina de uno de los clientes que más me interesaba tener y, aunque fui recibido con gran amabilidad, Martha aun tenía esa mirada que le dejé hace un par de días en nuestra entrevista de pasillo. Dudaba de mi.

Este fue mi plan el mismo que uso cada vez que voy a una primer reunión con un cliente potencial.

1.- Estudié perfectamente a la empresa. Su historia, quienes son, que hacen y cuales son sus valores. Pero lo más importante reafirme el área en donde podrían tener un problema que yo pudiera ayudar a resolver. Por supuesto vi un poco de la biografía de Martha y su trayectoria profesional. (Google y Linkedin son de gran ayuda)

2.- Preparé una muy breve presentación en Keynote (Power Point), enfocada en quien era mi empresa, que hacíamos y como nuestros valores y los valores de ellos eran similares. Finalmente cerraba con Nuestra capacidad para el análisis de procesos y la importancia del desempeño humano para llevarlos a cabo. (Aquí era donde yo estaba seguro mi ayuda era necesaria). No siempre uso la presentación pero es bueno tenerla por si es necesario.

Imprimí un par de copias y las engargolé. No eran más de 10 hojas.

3.- Me aseguré de que el auto tuviera gasolina y chequé la dirección y la mejor ruta. Escribí en un papel mi presentación de los ya famosos 10 segundos. La repetí en mi mente un par de veces.

4.- Preparé los siguientes 20 minutos.

5.- Llegué 10 minutos antes, me anuncié y tome una menta.

Pero, ¡Un momento!… me dirán… ¿Cuáles 20 minutos?

Una vez que saludé a Martha y ella me invitó a sentarme, platicamos unos minutos de temas sociales, mi esposa mis hijos, su marido y su hija. Ambos teníamos mascotas y los dos eran perros de raza Labrador. Mi “Lola” es negra y su “Roger” es Miel.

Ahora si, Manuel dime ¿Qué haces, exactamente?

Agregó “exactamente” a la pregunta. Después de la reunion anterior, tenía dudas. Era claro con el EXACTAMENTE.

Pero... ¡Estaba preparado!

Te cuento Martha, “Ayudo a que las empresas alcancen sus objetivos alineando sus procesos internos.”

Hizo la cabeza un poco de lado y me miró con interés. Profundicé.

"Mis clientes tienen un problema. Sus resultados están abajo del presupuesto o puede ser que no alcancen una meta. Nosotros, conociendo el problema, seguimos el proceso paso a paso. Detectamos las causas y diseñamos estrategias para darles solución."

Aquí acabaron mis 10 segundos.

Suena muy interesante, dijo ella moviendo la cabeza de arriba a abajo. (buena señal)

Aquí empezaron los siguientes 20 minutos:

(Lo que debe tener la presentación.)

Tu Power Point no debe tener más de 10 diapositivas. Es más debe tener exactamente 10 diapositivas. Una persona normal no puede captar más de 10 conceptos en una reunión y la verdad si necesitas más de 10 láminas para explicar lo que haces, a lo mejor no lo tienes muy claro.

La tipografía debe ser grande, de 30 pts. Más pequeña y quizá llenes de texto la presentación y muchos no podrán leerla. Además no debes leer nada. En cuanto las personas ven que estas leyendo, ellos comenzarán a leer (ya que leen más rápido de lo que hablamos). Entonces habrán dejado de escucharte.

Bueno pero, ¿y los 20 minutos?

¡Aquí van!

1.-Cómo se llama tu empresa dónde se encuentra y cual es tú papel.

2.-Describe el problema que resuelves y la tranquilidad que dejas en su lugar.

3.-Cuál es tu propuesta de Valor. Por ejemplo El costo de producción se ha elevado

15% y no hemos encontrado la causa. Yo lo detecto y en juntos podemos determinar la causa y tomar una decisión. (Martha lleva 5 meses con este dolor de cabeza yo puedo hacer que el dolor desaparezca.)

4.-Explica ¿Cuál es la magia? Describe tu proceso. qué haces y como funciona.

5.- Cómo trabajas. En mi caso Necesito información importante y confidencial tener entrevistas con todos los involucrados en el proceso. Así que describo que; inicio firmando un contrato de confidencialidad y presento cuestionarios a resolver.

6.-Estrategia. Flujo de información.

7.-Siguientes Pasos

8.-Equipo de trabajo

9.-Presentación de Presupuesto y tiempos

10.-Entregables. El producto final.

Son 10 puntos, describo cada uno en máximo 2 minutos. ¡Esos son los 20 minutos!

Lo puedo platicar como contando una historia, a mi esta estrategia me gusta más.

Lo puedo presentar con el apoyo de mis diez diapositivas.

El resto de la reunión, quizá otros 10 minutos lo dedicamos a preguntas y respuestas. Cuando el cliente hace preguntas tienes grandes posibilidades de cerrar el trato.

Bueno me despedí y Martha me pidió una copia de la presentación.

¡Creo que este arroz ya se coció!

#Empleo #plandenegocio #marketing

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