- Manuel Yáñez Herrero
Dime en 30 minutos ¿Por qué te voy a comprar?
Una constante en los comentarios a lo que escribo es siempre: “Sí pero ¿Cómo cierro la venta?”
Mi trabajo es, precisamente, alinear procesos para tener grandes resultados.
Estoy seguro que Grandes Resultados significa: “Vender más”.
Lo que amo de mi trabajo es ir de la mano con empresas, de todo tipo de todo tamaño, con las personas que quieren ver crecer a estas empresas y tener resultados.
A lo largo de años de experiencia esto es lo que he aprendido sobre como vender. Lo que sea. Venderte tu como Profesional Independiente, o vender un auto o una asesoría. Esta ¡va de regalo! :)
Lo más complicado es conseguir una reunión. Ya he tocado el tema en “Dime en 10 segundos ¿Por qué te voy a contratar?
Este es el desarrollo de una entrevista para cerrar la venta:
No pierdas tiempo dando lecciones sobre lo que vendes (Tu producto o tu servicio) y lo maravilloso que es (o eres).
Hay que aprovechar el valioso tiempo de quien nos ha dado la cita y el nuestro en conocer de manera precisa:
¿Por qué nos llamaron? ¿Qué problema necesitan resolver?
Entre mejor conozcamos a nuestro cliente potencial mayores probabilidades de tener resultados tendremos.
Hacer las preguntas precisas. Abiertas nada de SI o No. Estas preguntas te permitirán conocer a tu cliente y de hecho es muy probable que ellos te compren con sus respuestas sin que tu tengas que vender.
Hacer las preguntas adecuadas te va a permitir tres cosas
1.- Saber si lo que haces o vendes es lo que la empresa realmente necesita.
2.- Saber qué problema vas a resolver
3.- Evitar vender (Es decir hacer que te dejen de ver con cara de: A ver véndeme)
¿Qué? “evitar vender” pero ¡A eso fuimos a la cita!
Tenme un poco de paciencia.
Preguntas:
Antecedentes:
-¿Qué experiencias, buenas o malas, han tenido en la compra de productos como este? (Lo que vendes o haces)
-¿Cuando fue la última vez que compraron este producto/servicio? (Su experiencia fue mala o buena)
-Platíquenme el proceso de compra, ¿Les pareció adecuado? (¿Tu proceso es mejor? ¿Lo puedes adecuar? Evita esos problemas)
La Compra:
-¿Qué los motivo a llamarme? (Definir el problema general)
-¿Qué características están buscando de este producto? (Que necesitan solucionar, específicamente)
-¿Qué quieren evitar a toda costa? (Problemas que han tenido)
-¿Tienen un presupuesto asignado? (sabremos si estamos en rango y si podemos ajustarnos)
-¿Cómo están sus tiempos? (Es algo urgente o no)
Estrechando Lazos:
Son preguntas sociales. Conocer mejor de manera personal a las personas.
-¿Estas casado?
-¿Cuántos hijos tienes?
-¡Qué bonito sofa!
-¿Que resultado esperas de este producto/servicio? (Podemos colar una pregunta así)
Especifica:
Si alguna respuesta no fue clara o necesitas mayor información.
-¿Cuéntame más acerca de "X"?
-¿Me puedes dar un ejemplo de…?
-¿Que efecto tuvo eso? (negativo o positivo)
Finalmente
Conoce cualquier oposición:
-¿Que piensas hasta ahora?
-¿Tienes alguna preocupación? ¿Cuál?
-¿Hay otro asunto que te gustaría platicar?
-¿Qué puede evitar que demos el paso siguiente paso?
Antes de llegar a "vender" debemos conocer:
Primero: Al cliente
Segundo: Qué es lo que necesita, por qué nos llamó.
Si conocemos estas respuestas sabremos si lo que hacemos o lo que vendemos es la solución perfecta. Si es así daremos el siguiente paso.
Podemos saber si lo que hacemos tendrá Grandes Resultados.