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  • Manuel Yáñez Herrero

Dime en 30 minutos ¿Por qué te voy a comprar?


Una constante en los comentarios a lo que escribo es siempre: “Sí pero ¿Cómo cierro la venta?”

Mi trabajo es, precisamente, alinear procesos para tener grandes resultados.

Estoy seguro que Grandes Resultados significa: “Vender más”.

Lo que amo de mi trabajo es ir de la mano con empresas, de todo tipo de todo tamaño, con las personas que quieren ver crecer a estas empresas y tener resultados.

A lo largo de años de experiencia esto es lo que he aprendido sobre como vender. Lo que sea. Venderte tu como Profesional Independiente, o vender un auto o una asesoría. Esta ¡va de regalo! :)

Lo más complicado es conseguir una reunión. Ya he tocado el tema en “Dime en 10 segundos ¿Por qué te voy a contratar?

Este es el desarrollo de una entrevista para cerrar la venta:

No pierdas tiempo dando lecciones sobre lo que vendes (Tu producto o tu servicio) y lo maravilloso que es (o eres).

Hay que aprovechar el valioso tiempo de quien nos ha dado la cita y el nuestro en conocer de manera precisa:

¿Por qué nos llamaron? ¿Qué problema necesitan resolver?

Entre mejor conozcamos a nuestro cliente potencial mayores probabilidades de tener resultados tendremos.

Hacer las preguntas precisas. Abiertas nada de SI o No. Estas preguntas te permitirán conocer a tu cliente y de hecho es muy probable que ellos te compren con sus respuestas sin que tu tengas que vender.

Hacer las preguntas adecuadas te va a permitir tres cosas

1.- Saber si lo que haces o vendes es lo que la empresa realmente necesita.

2.- Saber qué problema vas a resolver

3.- Evitar vender (Es decir hacer que te dejen de ver con cara de: A ver véndeme)

¿Qué? “evitar vender” pero ¡A eso fuimos a la cita!

Tenme un poco de paciencia.

Preguntas:

Antecedentes:

-¿Qué experiencias, buenas o malas, han tenido en la compra de productos como este? (Lo que vendes o haces)

-¿Cuando fue la última vez que compraron este producto/servicio? (Su experiencia fue mala o buena)

-Platíquenme el proceso de compra, ¿Les pareció adecuado? (¿Tu proceso es mejor? ¿Lo puedes adecuar? Evita esos problemas)

La Compra:

-¿Qué los motivo a llamarme? (Definir el problema general)

-¿Qué características están buscando de este producto? (Que necesitan solucionar, específicamente)

-¿Qué quieren evitar a toda costa? (Problemas que han tenido)

-¿Tienen un presupuesto asignado? (sabremos si estamos en rango y si podemos ajustarnos)

-¿Cómo están sus tiempos? (Es algo urgente o no)

Estrechando Lazos:

Son preguntas sociales. Conocer mejor de manera personal a las personas.

-¿Estas casado?

-¿Cuántos hijos tienes?

-¡Qué bonito sofa!

-¿Que resultado esperas de este producto/servicio? (Podemos colar una pregunta así)

Especifica:

Si alguna respuesta no fue clara o necesitas mayor información.

-¿Cuéntame más acerca de "X"?

-¿Me puedes dar un ejemplo de…?

-¿Que efecto tuvo eso? (negativo o positivo)

Finalmente

Conoce cualquier oposición:

-¿Que piensas hasta ahora?

-¿Tienes alguna preocupación? ¿Cuál?

-¿Hay otro asunto que te gustaría platicar?

-¿Qué puede evitar que demos el paso siguiente paso?

Antes de llegar a "vender" debemos conocer:

Primero: Al cliente

Segundo: Qué es lo que necesita, por qué nos llamó.

Si conocemos estas respuestas sabremos si lo que hacemos o lo que vendemos es la solución perfecta. Si es así daremos el siguiente paso.

Podemos saber si lo que hacemos tendrá Grandes Resultados.

#Empleo #Venta #empresario #startup

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