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  • Manuel Yáñez Herrero

Sólo 10% de las Empresas tiene estrategia


A estas alturas de nuestra relación conocen mucho de mi y lo que hago, hoy, quiero dar un paso más grande acerca de lo que les comparto.

Estrategia. Es el corazón de lo que hago y debería ser un secreto profesional. Pero yo no creo en secretos.

En lo que creo es que debemos compartir lo que sabemos y escuchar a quienes saben en un intercambio humano que nos hace crecer.

Basta de filosofía. Este es el tema:

La mayor parte de las empresas que me invitan a hacer un análisis de sus procesos cuenta con una estrategia. Es algo así como el 60%.

Este, en si, es un problema. Lo que convierte el tema en urgente es que:

Primero- Hay cerca de un 40% de empresas que no cuentan con una estrategia definida.

Segundo- Del aproximadamente 60% de empresas que ha definido una estrategia no la ha sabido comunicar a sus empleados.

Unicamente el 12% de los empleados de estas empresas conoce y entiende la estrategia de su empresa.

Tercero- Quizá el dato más preocupante, únicamente el 10% de las empresas que cuentan con una estrategia definida la ejecutan de manera exitosa.

La pieza que falta en el 90% de las empresas es la alineación de procesos. Si alineamos cada paso en el proceso de la estrategia aseguraremos el cumplimiento de objetivos, la maximización de la rentabilidad y el crecimiento.

A través del tiempo he reducido la alineación de procesos a tres pasos esenciales.

Estoy seguro que, siguiéndolos, podemos solucionar gran parte de los problemas organizacionales lo que nos lleva al crecimiento sólido y con dirección.

Paso 1

Formular una estrategia. Hay quienes definen su estrategia en base a su misión, visión y valores.

Establecen que eso es lo que define a su empresa. "Eso somos y eso hacemos le guste o no a nuestros clientes".

Otras empresas tratan desesperadamente de complacer los caprichos de sus clientes, de todos su clientes, incluso los potenciales.

Ninguna de estos sistemas es realmente funcional. Son extremos de el mapa que recorren los clientes y pocas veces lo conducen a la meta.

Hay dos preguntas que debemos responder antes de diseñar cualquier estrategia:

1) ¿Qué necesitan tus clientes?

2) ¿Qué vendes?

Alinear estas dos respuestas permiten el diseño de la estrategia. La comunicación de dicha estrategia y por supuesto su implementación.

En el fondo la falta de alineación de procesos tiene su base en no hacerse y responder a estas obvias y sencillas preguntas.

Definir que haces, para qué lo haces, para quién y por que lo haces es la base fundamental de tu estrategia.

Puedes entonces definir tu misión, visión y valores. Pero no con frases filosóficas con palabras bellas pero sin sentido real.

Tu visión debe ser eso, una visión. Cómo te gustaría que el mundo fuera. Tu misión es asegurar que esa visión se cumpla y tus valores son los parámetros que te llevan a cumplir tu misión.

Paso 2

Alineación de procesos y comunicación de la estrategia. Es aquí donde se atoran las cosas.

Los altos directivos pagan asesores y consultores para definir su misión visión y valores. Establecen quizá procesos mediante manuales y políticas internas. Acuerdan el objetivo. Pagan la factura y guardan en un cajón los manuales.

Si el trabajo esta basado en las necesidades de los clientes y lo que tu vendes tienes el primer gran paso dado. Ahora debes asegurarte que la estructura total de tu empresa conozca esta información.

Un cliente que tuve hace un par de años en Guadalajara, una familia dueña de una cadena de almacenes definió en una reunión que su cliente era:

“Hombre quien trabaja en una casa de bolsa, de entre 30 y 40 años. Conduce un Jetta del año y vive en una de las mejores zonas de la ciudad”.

Con este dato fuimos a sus tiendas.

Primero a observar, luego a conversar con los empleados y finalmente entrevistamos a los clientes.

El resultado fue que los empleados definían a sus clientes como:

“ Señores de mediana edad, con dinero”.

La realidad derivada de la observación y entrevista directa con los clientes era que en su mayoría eran:

"Hombres de entre 55 y 65 años quienes hacían sus compras en esos almacenes desde que tenían memoria un alto porcentaje estaban retirados".

Los jóvenes a quienes entrevistamos y quienes parecían cumplir el perfil ideal definido por los dueños estaban ahí acompañando a sus papás o abuelos y jamas habían comprado algo para ellos ahí.

Es un sencillo pero claro ejemplo de lo que sucede. Las ventas habían disminuido drásticamente, por eso me habían llamado. No tenían idea que estaba sucediendo.

No alinear lo que su cliente ideal necesitaba y lo que ellos vendían era el meollo del problema. Sus clientes habían envejecido por lo que eran menos y su frecuencia de compra se redujo a una o dos veces por año.

Los empleados no conocían la visión de los dueños y el resultado era que cada parte de la empresa veía el negocio diferente, iba rumbo a objetivos distintos y el barco daba vueltas y se hundía.

Definir la estrategia y los procesos no es suficiente, hay que comunicarlos. Todos los participantes deben estar enterados y de acuerdo. El equipo de limpia, los gerentes y todos los directores deben estar alineados.

Aquí empieza el trabajo. Hay que medir resultados (establecer KPIs) y hacer las correcciones necesarias. Este es un trabajo constante para que no se rompa la línea en ninguna etapa del proceso.

Puede parecer obvio. Pero muy pocas veces, únicamente el 10%, de las veces, se lleva a cabo de principio a fin. Las empresas que lo hacen navegan por aguas más tranquilas y siempre tienen a la vista su objetivo.

#estrategia #plandenegocio #negocio

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